إن البقاء قادرًا على المنافسة في مجال المبيعات الحديثة اليوم يعني فعليًا احتضان أحدث الاتجاهات في مجال التكنولوجيا.
منذ أواخر عام 2022 – عندما شق الذكاء الاصطناعي طريقه إلى وعي الجمهور بفضل ChatGPT من OpenAI – كان الذكاء الاصطناعي في طليعة هذا التحول، حيث غيّر الطريقة التي تعمل بها فرق المبيعات (مثل معظم الفرق الأخرى) وتتواصل مع العملاء.
في منشور المدونة هذا، دعنا نتعمق في كيفية قيام الذكاء الاصطناعي بتبسيط أنشطة المبيعات والمساعدة في تعزيز معدلات التحويل.
فيما يلي أهم خمس طرق يمكن لفرق المبيعات من خلالها استخدام الذكاء الاصطناعي لتخصيص التفاعلات بشكل أفضل، وأتمتة العمل الإداري، والمزيد، مما يثبت أن الأمر لا يتعلق فقط بخفض التكاليف ولكن بتحويل كيفية إجراء المبيعات.
1. المشاركة الشخصية
إن دورة المبيعات النموذجية معقدة، وتتضمن نقاط اتصال وتفاعلات متعددة قبل التحويل. وتتضمن التخصيصات الأعمق فهم احتياجات عمل العميل المحتمل وتحدياته واتجاهات الصناعة. وتتمتع أدوات الذكاء الاصطناعي بمهارة خاصة في غربلة مجموعات البيانات الضخمة لاكتشاف الأفكار التي تصمم التفاعلات لتتناسب مع سياقات العمل المحددة هذه.
على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل التفاعلات السابقة، مثل تبادل رسائل البريد الإلكتروني وسجلات المشاركة، لتحديد نوع المحتوى أو ميزات المنتج الأكثر ملاءمة لعميل معين. وهذا يسمح لفرق المبيعات بتقديم حلول ليست مجرد خدمات أو منتجات عامة ولكنها مخصصة لمعالجة التحديات والأهداف الفريدة للعميل.
يمكن للذكاء الاصطناعي تعزيز استراتيجيات التسويق القائمة على الحسابات من خلال تمكين فرق المبيعات من إنشاء استراتيجيات محتوى مخصصة للغاية لكل حساب. من خلال تحليل البيانات من نقاط اتصال مختلفة في عملية عرض الأسعار إلى النقد، يساعد الذكاء الاصطناعي في صياغة رسائل تتردد بعمق مع كل صانع قرار في مؤسسة العميل. لا يعمل هذا النهج المستهدف على تعزيز العلاقات فحسب، بل يزيد أيضًا بشكل كبير من احتمالية إبرام الصفقات.
2. التنبؤ بالمبيعات
إن التنبؤ الدقيق بالمبيعات أمر حيوي في مبيعات B2B، حيث يعتمد التخطيط الاستراتيجي وتخصيص الموارد بشكل كبير على نتائج المبيعات المتوقعة. تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز دقة وموثوقية هذه التوقعات بشكل كبير من خلال تحليل كميات هائلة من البيانات وتحديد الاتجاهات التي يصعب اكتشافها.
تستخدم أدوات التنبؤ بخط الأنابيب التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي بيانات المبيعات التاريخية وظروف السوق ونشاط المبيعات في الوقت الفعلي للتنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل. تستخدم هذه الأدوات التحليلات التنبؤية لنمذجة السيناريوهات المختلفة وتأثيراتها المحتملة على المبيعات، مما يساعد فرق المبيعات على الاستعداد بشكل أكثر فعالية لحركات السوق المستقبلية.
علاوة على ذلك، يمكن لأدوات التنبؤ المعززة بالذكاء الاصطناعي تحديث التنبؤات بشكل ديناميكي بناءً على البيانات الجديدة. وهذا يعني أن توقعات المبيعات ليست ثابتة بل تتطور مع توفر المزيد من بيانات التفاعل والمعاملات. وتضمن مثل هذه التنبؤات الديناميكية أن تظل استراتيجيات المبيعات مرنة وقادرة على الاستجابة للتغييرات، مما يزيد من الكفاءة الإجمالية لعمليات المبيعات.
من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للتنبؤ بالمبيعات المتقدمة، لا تستطيع شركات B2B التنبؤ بدقة أكبر فحسب، بل وتكتسب أيضًا رؤى استراتيجية يمكن أن تؤدي إلى نهج أكثر استباقية في إدارة خطوط المبيعات وعلاقات العملاء.
3. التسعير الديناميكي
التسعير الديناميكي هو تطبيق ذكاء اصطناعي متقدم يمكنه تعزيز أداء مبيعات الشركات بشكل كبير من خلال تحسين استراتيجيات التسعير استنادًا إلى بيانات السوق في الوقت الفعلي وسلوك العملاء. تتيح هذه التكنولوجيا للشركات تعديل نماذج التسعير الخاصة بها بسرعة استجابة للتغيرات في السوق أو طلب العملاء، مما يضمن القدرة التنافسية وتعظيم الإيرادات.
تقوم أدوات الذكاء الاصطناعي مثل Competera بتحليل بيانات المبيعات التاريخية وديناميكيات السوق وأسعار المنافسين وأنماط العملاء لتوصية باستراتيجيات التسعير الأكثر فعالية لمختلف المنتجات والخدمات. على سبيل المثال، يمكنها اقتراح خصومات خاصة للعملاء ذوي القيمة العالية أو تعديل الأسعار خلال فترات الذروة للاستفادة من اتجاهات السوق.
يمكن أن يعمل التسعير الديناميكي المعتمد على الذكاء الاصطناعي على تعزيز رضا العملاء من خلال تقديم أسعار عادلة تعكس القيمة الحالية للمنتجات أو الخدمات، والتي يمكن أن تختلف عبر قطاعات العملاء أو حتى العملاء الأفراد بناءً على تاريخ الشراء والولاء.
من خلال دمج نماذج التسعير الديناميكية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، لا تعمل فرق المبيعات على تبسيط استراتيجيات التسعير الخاصة بها فحسب، بل تضمن أيضًا أنها قابلة للتكيف، ومدفوعة بالبيانات، ومتوافقة بشكل وثيق مع ظروف السوق وتوقعات العملاء.
بالنسبة للشركات التي تعمل في مجال الأعمال التجارية بين الشركات والتي تهدف إلى تحسين استراتيجيات التسعير والمبيعات، فإن خدمة استشارات الذكاء الاصطناعي تشكل ميزة أساسية. من خلال الاستعانة بتحليلات البيانات المتقدمة وخبرة الذكاء الاصطناعي/التعلم الآلي، تعمل هذه الخدمات على تعزيز عملية اتخاذ القرار القائمة على البيانات، وتحسين علاقات العملاء، وتسريع دورات المبيعات، وتعزيز عملية المبيعات الأكثر تنافسية وكفاءة.
4. تسجيل النقاط وتحديد الأولويات
عندما يكون لديك تدفق صحي من العملاء المحتملين، فإن إدارتهم بكفاءة أمر بالغ الأهمية. يمكن لفرق المبيعات استخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين هذه العملية بشكل كبير من خلال أنظمة تسجيل العملاء المحتملين المتطورة، والتي تقوم بتقييم وتصنيف العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم. تضمن هذه الأولوية أن تركز فرق المبيعات جهودها على العملاء المحتملين الأكثر وعدًا، مما يؤدي إلى تحسين الوقت والموارد.
تدمج أدوات الذكاء الاصطناعي نقاط بيانات مختلفة مثل التفاعلات السابقة ومستويات المشاركة وحجم الشركة والسلوكيات الخاصة بالصناعة لإنشاء ملف تعريف شامل لكل عميل محتمل. يمكن لخوارزميات الذكاء الاصطناعي فحص البيانات التاريخية للتعرف على الأنماط التي تشير إلى احتمالية عالية للتحويل. قد يشمل هذا تكرار الاتصالات وأنواع الأسئلة التي يطرحها العميل المحتمل أو تفاعله مع محتوى معين.
على سبيل المثال، تستخدم Salesforce Einstein التعلم الآلي لتحسين نموذج التسجيل الخاص بها بشكل مستمر بناءً على بيانات جديدة، مما يجعل عملية تأهيل العملاء المحتملين أكثر ديناميكية ودقة. من خلال أتمتة تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، يمكن لفرق المبيعات تخصيص المزيد من الوقت لصياغة استراتيجيات التواصل الشخصية التي من المرجح أن تجد صدى لدى العملاء المحتملين من الدرجة الأولى.
علاوة على ذلك، يمكن لتقنية تسجيل نقاط العملاء المحتملين المدعومة بالذكاء الاصطناعي تنبيه فرق المبيعات إلى التغييرات في نقاط العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. وهذا يعني أنه إذا زاد مستوى مشاركة العميل المحتمل بسبب تفاعل حديث أو تغيير في احتياجاته التجارية، فيمكن لفريق المبيعات الاستفادة على الفور من هذه الفرصة، مما يزيد من فرص البيع الناجح.
وبالتالي، من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم، يمكن لفرق المبيعات التأكد من أنها لا تصل إلى المزيد من العملاء المحتملين فحسب، بل تصل إلى العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب.
5. أتمتة المهام الإدارية
إن قدرة الذكاء الاصطناعي على أتمتة المهام الإدارية تشكل تغييرًا جذريًا في مبيعات B2B، حيث تعد الكفاءة وإدارة الوقت أمرًا بالغ الأهمية. من خلال تولي المهام الروتينية، يسمح الذكاء الاصطناعي لفرق المبيعات بتخصيص المزيد من الطاقة والتركيز على التواصل مع العملاء وإبرام الصفقات.
على سبيل المثال، يمكن لأدوات إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي التعامل مع إدخال البيانات وإدارة تسلسلات البريد الإلكتروني وجدولة الاجتماعات وتحديث السجلات بمعلومات العملاء الجدد. تعمل هذه الأتمتة على تبسيط عملية المبيعات، مما يقلل العبء الإداري ويقلل من احتمالية الخطأ البشري.
يمتد الأتمتة التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي إلى صياغة وإرسال رسائل البريد الإلكتروني المتابعة. يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل تاريخ التفاعل مع كل عميل لتحديد استراتيجية المتابعة الأكثر فعالية، وتخصيص الرسائل بناءً على ردود العميل السابقة ومستوى المشاركة. يضمن هذا النهج الشخصي أن تكون الاتصالات ذات صلة وفي الوقت المناسب، وبالتالي زيادة احتمالية الحفاظ على اهتمام العميل ودفع عملية المبيعات إلى الأمام.
ويمكن للذكاء الاصطناعي أن يقدم رؤى تنبؤية حول أفضل الأوقات للاتصال بالعملاء أو إرسال المقترحات، استنادًا إلى أنماط البيانات التي تتضمن توافر العملاء ومعدلات الاستجابة. وتضمن هذه القدرة التنبؤية أن جهود المبيعات ليست منهجية فحسب، بل وأيضًا موقوتة بشكل استراتيجي، مما يزيد من تأثير كل تفاعل.
من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لأتمتة هذه المهام الأساسية ولكن المتكررة، يمكن لفرق مبيعات B2B تحسين إنتاجيتها وفعاليتها بشكل كبير، مما يسمح لها بالتركيز على ما تفعله بشكل أفضل – بناء العلاقات وإتمام المبيعات.
اختتام
يؤدي دمج أدوات الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات الحديثة إلى زيادة الكفاءة والفعالية، مما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على الجوانب الاستراتيجية للمبيعات مثل بناء العلاقات وإبرام الصفقات عالية القيمة. يمكن للفرق التي تتبنى الذكاء الاصطناعي أن تتوقع ليس فقط زيادة معدلات التحويل ولكن أيضًا عمليات مبيعات أكثر استجابة يمكنها التكيف بسرعة مع تغييرات السوق واحتياجات العملاء.
وبشكل عام، فإن الشركات التي ترحب بالتكيف المستمر والاستثمار في أدوات الذكاء الاصطناعي ستكون في وضع جيد لتولي القيادة في صناعاتها، من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي ليس فقط كأداة، ولكن كمكون أساسي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بها.
(مصدر الصورة: Freepik)